韓林攸與觀點對話：西藏5100的世界觀
來源：本網 | 日期: 2020/04/15 14:05:26
8月6-9日，2019博鰲房地產論壇將在海南繼續舉辦。連續十九年的持之以恒，造就了一個屬于房地產全行業的年度盛會。5100西藏冰川礦泉水與您一起去領略中國地產商業領袖們的獨特故事，尋找引領中國地產創新與發展的力量。
觀點地產網 全長1956千米的青藏鐵路在2006年7月正式全線通車，東起青海西寧，南至西藏拉薩，路途風景無限好，蔚藍的天空、白皚的云朵、蔥郁的草原、悠閑地吃著草的牛羊......
青藏鐵路的建成，揭開了藏區神秘的面紗，吸引了許多旅客、企業入藏“朝拜”，也讓許多藏區的特色產品沿著“天路”走出雪域，包括牦牛肉干、藏紅花、藏刀、冬蟲夏草......還有西藏5100冰川礦泉水。
水源地在西藏當雄縣曲瑪弄的西藏5100，搭著青藏鐵路的“便車”，實現了從零到銷售額破億再到港交所上市，成為了“中國高端水第一股”，也成為西藏水產業的杰出代表。
西藏5100執行董事韓林攸對觀點地產新媒體說：“得益于青藏鐵路的開通，我們將產品從西藏運到全國各地，讓全國人民都能喝到優質的西藏冰川礦泉水。”
關于西藏5100的未來，她表示：“從消費者的選擇和反饋，讓我們相信西藏5100不止是中國品牌，而且是世界品牌，我們希望讓世界每個人都能喝到西藏好水。”
西藏好水走向世界
從青藏高原一家不知名企業，到港交所上市，再到與中石化等大型企業合作，14年間，西藏5100早已走出雪域，在美好和困境之間，一步步走向世界。
青藏鐵路的全線通車后，西藏的經濟發展開始駛入“快車道”，生產總值從2006年的249億元增長到2018年的1478億元。通車后一年，西藏5100與鐵道部旗下的中鐵快運達成了三年戰略合作關系。
憑借藏區經濟的快速發展和穩定渠道，西藏5100在2010年實現了利潤超億元的突破，并于次年實現港交所上市目標。
創立僅6年就完成上市目標，西藏5100成為許多企業的美好憧憬。
2015年，當西藏5100與鐵道系統中止合作后，業界紛紛猜測西藏5100會一蹶不振。然而，西藏5100卻早已走出自己的舒適區，完成單一客戶到多渠道布局的變化。
自完成上市到中止合作期間，西藏5100先后布局線上電商平臺和線下零售端，拓展銷售渠道。線上方面，與京東、一號店、中糧我買網等電商平臺達成合作，同時開發自營的電商平臺。
說到線下零售端時，韓林攸表示：“2015年前，我們就發展形成了商超、酒店、高端餐飲、娛樂場所、機場專賣店、電影院線等均衡互補的分銷渠道。未來，在現有成熟渠道的基礎上，我們還會開發其他的渠道，進入更多消費群體的視野。”
隨著市場的變化，西藏5100也開始多元化產品布局，推出了面向家庭、辦公用戶的12升家庭裝，面向大眾消費市場的格桑泉天然水系列，推出青稞啤酒、拉薩啤酒等，滿足更多消費群體的需求。
今年7月，西藏5100與鵬博士達成戰略合作關系，利用鵬博士旗下長城寬帶的網點優勢，在北上廣深等全國25個城市進行試點運營。
“長城寬帶擁有強大的社區和家庭用戶基礎和服務場景，這次合作能幫助我們更直達家庭類客戶群體，能夠與客戶群體形成一個長期互動的關系，更加有利于推廣我們的產品。”韓林攸說道。
除了積極布局內地市場外，西藏5100從戰略上開始試點香港市場，將香港作為向國際市場進發的重要窗口，積極推廣和宣傳。
“在香港市場的運作十分規范，合法性要求非常高，消費者不會以一時熱度輕易選擇新品牌。對于新品牌而言，發展難度很大，但對于企業如何規范運作有著很大的幫助，這也是我們選擇香港作為出境第一步的原因。”
經過5年時間的沉淀，西藏5100在香港市場，已經覆蓋主要零售商鋪、酒店、企業和機構辦公用水等渠道。
“5年的沉淀，我們算在這里站穩了腳跟，取得了一定的知名度，銷量占比雖然不是很高，但積累了很多品牌宣傳、國際市場的經驗。”
考慮到香港市民消費集中度較高，用戶量很大的特點，西藏5100在港島中環等地標商圈、交通要道、出租車投放了大量“街頭廣告”，充分展示品牌和產品。
關于宣傳成果，韓林攸表示：“通過調研發現，除香港消費者的認可之外，許多內地游客在香港看到我們的產品和廣告后，對我們的產品質量、品牌有了更好的認知。他們回到內地后，會紛紛再選擇我們的產品。”
“消費者的選擇讓我們對自身產品有了更大的信心，加上之前一些國外代理商也向我們尋求合作，相信未來我們肯定會走出國門，去到日本、歐美等市場，與其他競品一同較量。”
以下為觀點地產新媒體對西藏水資源有限公司執行董事韓林攸女士的采訪實錄：
觀點地產新媒體：如何定義高端礦泉水？西藏5100的策略是什么？如何在市場中勝出？
韓林攸：我們認為高端礦泉水的定義：一是水源地在最純凈的地方；二是水質非常優質的，具有稀缺性。
不是因為價格高就是高端的礦泉水，而是因為水源地和水質的稀缺性決定了后續衍生出來的品牌定位、宣傳、營銷、知名度、產品質量優勢等。
在激烈的市場競爭中，我們的優勢是水源地在西藏，世界上最圣潔、最純凈的地方。與其它地方不同的是，西藏地區海拔非常高，我們的水源地的源頭都是萬年冰川融化后形成的；其次，西藏的化工行業很少，水源地周圍沒有化工工廠影響水質。
一般而言，礦泉水鋰、鍶、鋅、硒、偏硅酸，游離二氧化碳、溶解性總固體七項限量指標中有其中一項達標，就可以稱為礦泉水。而我們礦泉水中的礦物質含量有鋰、鍶、偏硅酸三項同時達標，稱為“復合性礦泉水”，這種水質在國內甚至全世界非常罕有和稀缺。
許多品牌是看到高端礦泉水市場增長趨勢后開始入局的，但我們是在2006年、國內高端礦泉水市場還沒有出現的時候，就開始布局、扎根市場。經過13年的發展，在許多消費者心中，西藏5100的品牌已經和高端礦泉水劃成等號，形成非常強烈的品牌優勢。這是后續入局高端礦泉水市場的新品牌，或者近年才開始布局高端礦泉水領域的老品牌，無法短期追趕的。
此外，我們沒有像其它企業一樣在電視、報刊、雜志上進行大規模宣傳，而一直以精準場景式營銷進行，主要在航空、商務會議、酒店、高端餐飲、娛樂場所等場景進行宣傳產品，讓目標客戶出行、住店、參與會議、健身、娛樂、餐飲時候，都可以看見我們的產品。這是一種低成本的宣傳策略，但可以在目標群體認知中起到更潛移默化的作用。
觀點地產新媒體：80后、90后作為主流消費群體，他們對產品質量和服務質量都有很高的要求，西藏5100怎么打動這類消費群體？
韓林攸：一般來說，談到年輕消費群體，大多數人會想到用不同于傳統的高端產品定位和包裝。其實不然，真正的高端和經典是不分年齡層次的。我們沒有為了迎合某類消費群體開發產品，而是從全年齡層的角度推出新的包裝，由原本的藍色方瓶的產品包裝升級為“鉆石裝”。新包裝更加簡約、大氣，推出后同樣受到了許多年輕消費者的喜愛，以及一些新潮餐飲、娛樂和酒店的喜愛。
另一方面，我們開始與一些潮流文化、傳媒企業展開合作，推出聯名款“水活力版5100”，它同樣受到年輕人的喜愛。同時，我們也嘗試在綜藝節目贊助、植入廣告，比如王俊凱參加的《高能少年團》，制造更多機會讓新生代的年輕消費者了解我們的產品和企業。
觀點地產新媒體：前幾年，西藏5100進入香港市場，也嘗試布局海外的市場。目前，這兩項業務的業績如何？在國外推廣中遇到了哪些困難？
韓林攸：目前而言，境外主要還是在香港市場進行銷售，其他海外市場只是部分老用戶去到國外后，還想喝我們的水，所以我們到當地做一些調研和嘗試，但沒有形成大規模的出口。
2014年，我們在香港舉行了產品發布會，算起來已經有5年的時間，也算在這里站穩了腳跟，取得了一定的知名度。銷量占比雖然不是很高，在整個集團的銷售份額占比還沒有達到有影響力的水平，但是對品牌宣傳非常有幫助。
我們調研發現，許多內地游客在香港市場看見了西藏5100的產品后，對我們的產品質量、品牌信心等方面有了更強的認知，他們回到內地后，開始選擇我們的產品。
消費者的選擇讓我們對自身的產品有了更大的信心。我們相信西藏5100不止是一個中國品牌，而是一個世界品牌。在第10屆瓶裝水大會上，西藏5100獲得了最佳礦泉水獎，這是唯一一家亞洲企業獲獎，終結前10屆全是歐洲企業獲獎的歷史。這也說明西藏5100的水源、水質都是優于許多進口水產品的。
未來，西藏走出國門后，可能會先去到日本、歐美等市場。發展國外的道路上自然會面臨非常多的困難，首當其沖的就是物流方面，西藏5100水產品是以水源地為根本，從西藏運往各地，在中國境內的物流成本已經高于行業，如果運往境外，成本自然更高。
在保持水質的前提下，品牌建設和產品推廣方面也有更高的要求，最好的途徑是和當地企業進行合作，自己單獨拓展難度高且耗時長。
與其它競品比較，西藏5100的優勢是水源地在西藏。西藏在許多人的心目中，無論是中國人還是西方人都是充滿向往的，談到西藏和西藏的水，人們會自然聯想到圣潔、神秘之境。
之前，一些國外代理商和我們尋求合作，也因為另一個優勢--目前中國大部分品牌的水產品，如果想要銷往國外，尤其是歐美國家，他們的水質和產品質量是無法達到當地礦泉水指標的，而西藏5100可以，先天上不存在產品難度。
觀點地產新媒體：回顧2013年加入西藏水資源以來，您覺得這幾年公司最大的變化是什么，這些變化對企業發展有哪些意義？未來西藏5100是怎樣的？
韓林攸：從2013年到現在，整個集團更加包容、更加開放和更加多元。
從最開始我們整個集團只有一款水，也就是西藏5100，而且就是標準藍瓶裝，到現在西藏5100又有大桶裝、小瓶裝，還有玻璃瓶，也有鉆石裝、藍瓶裝。
除了西藏5100之外，還有格桑泉、卓瑪泉，以及5100又跟很多的品牌有一些聯標跨界的合作，此外還有酒、咖啡等等，這個產品已經比以前更多了。
另外，我們在選擇合作伙伴方面也更加多元和包容了，在渠道上也是如此。比如說我們的合作伙伴，有很多傳統行業的，有做水，有做飲料的，也有跨界的，有文化傳媒板塊的，還有剛才提到的鵬博士，做寬帶的，還有加油站等等。
還有大型國企的合作，包括中石化、中石油等等，還有一些民企，類型多種多樣。合作的形式也是多種多樣的，有品牌上聯標式的合作，也有合資合股。我們和很多的合作伙伴成立合資公司，大家一起去做推廣，各自把自己的資源拿出來，這樣其實是達到雙贏的效果，減少了大家各自發展所需要的時長。
我們這樣一種更包容、開放、多元的局面，不止是我們這個企業，整個國家、社會和消費市場都是在往這個方向發展的，只不過我們可能在這些領域里，尤其在這方面做得比較多，所以變化也還蠻大的。
將來走的方向，我們會繼續跟更多企業合作，也會更加專注于我們的水源、水質、品牌等等。
在以前不止是我們企業，整個水行業都在試圖教育消費者，幫助消費者知道礦泉水、純凈水、礦物質水等等各種各樣的水的區別在哪里，哪一種是好水。
但是現在很多人，他自己已經知道了這些水的品類的優劣，將來有一天，整個水市場會有一個新的品類發生，就是西藏水，當大家提到什么樣的水是好水的時候，第一時間就能想到西藏的水就是好水，而西藏的水去哪里買？就是找我們。
到了那時候，除了在整個中國，我們還會走出國門，在世界的舞臺上展示自己。其實我們現在已經獲得了一些世界大獎，但是腳步還沒有完全地跨出去，在將來我相信就像現在我們的很多國人去買國外的進口高端水一樣，在國外的市場上面，會有很多的外國人來買西藏5100水（其實現在就已經有了，他們認可了我們的水質而找過來的），我也希望這一天可以早一點到來。
觀點地產新媒體：您是一個保守的人還是一個激進的人？
韓林攸：我是一個保守的人，但也是一個樂觀的人。我希望向有光亮的地方去看，但是在考慮怎么走到那個亮的地方的時候，一定是要看清楚周邊所有的困難，我們把所有的困難都考慮到了，我們才能更順利到達那個光亮的地方。
